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带货两年,罗永浩终于大彻大悟

更新时间:2022-04-04 10:00:19点击次数:796次
一、罗永浩,只用了3%的功力

在带货两周年这天,罗永浩交出了一份完美的答卷。

4月1日,交个朋友直播间官方账号发布文章庆祝两周年。文章提到,自2020年4月1日罗永浩开启直播首秀以来,直播间一共接待了15亿人次的观众,和6000余位品牌伙伴并肩作战。

另外,这两年来,罗永浩的带货销售额一直位居抖音榜首,稳坐“一哥”的位置。在直播带货这条赛道上,罗永浩确实闯出了名堂。

不过,这些都不是最关键的。在交个朋友的文章中,提到一个非常值得玩味的数据:

罗永浩的个人直播时长,仅占交个朋友直播间的3%,但总销售额却一直保持增长。

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可能有人不太了解罗永浩的直播,笔者在此解释一下。交个朋友直播间是罗永浩的账号开设的,等于罗永浩直播间,但他本人却很少出镜。按照上个月的直播数据来看,罗永浩本人真正直播的时间只有10小时左右。

这个事实是相当反常识的,大主播本人不到场,直播效果却不受影响,这在整个直播带货领域都非常少见。

而且要知道,两年前罗永浩初入直播带货领域,没有任何从业经验和行业积累,几乎是现学现卖。在最初的几场直播里,还频繁“翻车”,要么念错了品牌名字,要么产品出了质量问题,为此赔了买家不少钱。

但两年后的罗永浩,不仅在直播时游刃有余,甚至“退位”到幕后,将直播的工作交给旁人,自己摩拳擦掌准备重返科技界。
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这个罗永浩,仿佛已经大彻大悟,参透了直播带货的真谛,只拿出3%的功力,就足以躺着赚钱的。

此情此景不禁令人发问:罗永浩到底悟出了什么?


二、直播带货,被罗永浩玩明白了

首先,罗永浩明白了直播带货的本质是“贴牌”生意。

一件商品从工厂到消费者的手中,要被贴上两道牌,一道是它自己的品牌,另一道是销售者的品牌。主播带货,实际上就是在为商品做担保,为商品的质量背书。

所以,品牌方根本不需要看罗永浩的带货水平如何,他们注重的只是罗永浩这个名字。有他担保,交易的过程就很放心。

但是,如果主播的“业务能力”过于拉胯,无疑会影响直播效果,丧失消费者的新人,从而损害品牌的信誉。

因此,罗永浩的做法是,招募一批从形象气质到语言表达都十分专业的年轻主播,采用“大号带小号”的方式,安排他们和自己一起直播,从而将粉丝引流过去。

比如,罗永浩的老搭档朱萧木,在为人熟知后就开始全权负责“交个朋友酒水食品”账号;另一位新晋主播王拓,也在负责“交个朋友”这个垂类账号。

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统筹在罗永浩这个IP下,针对不同的品类选择适当的“替身”直播,就是罗永浩悟透后给出的打法,效果立竿见影。

其次,罗永浩明白了选品的重要性。

好的IP不仅需要主播维持,更不能被商品质量拖后腿。而维持商品质量,关键要看选品,以前的老罗没少在选品上吃亏过。

2020年5月,罗永浩在“520情人节”前夕带货,商品是”花点时间“的鲜花礼盒。本来是浪漫的节日礼物,却有大量用户在520当天收到货后投诉玫瑰打焉、腐烂,交个朋友的风评一下跌落谷底,只在做出双倍赔偿后才有所好转。

事实上,产品质量一直是直播带货的通病,在这个问题上栽过跟头的大主播并不只是罗永浩,比如李佳琦的“不粘锅”、薇娅的“全麦面包”都是经典的翻车。中消协数据显示,有37.3%的受访消费者在直播购物中遇到过质量问题。

因此,痛定思痛的罗永浩决心严控选品,接入专业的供应链平台。比如鲜花事件两个月后,他就找来了零售巨头苏宁供货。去年以来,交个朋友直播间的质量问题大幅减少了。

最后,罗永浩明白了私域营销才是品牌的终极手段。

和一般的主播不同,当过老板的罗永浩深知,给平台“打工”永远赚不了大钱,想赚大钱必须发展出自己的渠道。

为此,罗永浩选择微信作为私域营销的阵地,收割私域流量。一方面,交个朋友公众号有直播的推广作用,自身也带有商城;另一方面微信群可以进行抽奖等活动,增加粉丝黏性。
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当然,最重要的是,社群有着强大的裂变能力,可以为交个朋友直播间带来巨大的流量,这是抖音的站内资源给不了的。

这一顿操作下来,即使罗永浩不露面直播,交个朋友直播间照样生意红火。直播带货,可算被罗永浩玩明白了。


三、老罗不再是行业冥灯

罗永浩有个称呼,叫“行业冥灯”,意思是说他干一行凉一行,他本人经常拿着个自我调侃。但他真的是名副其实的冥灯吗?

其实,罗永浩的眼光非常好,选择的都是当下最火的赛道,只是自身能力有限,没把活干好,不能因结果否定他的选择。

比如,罗永浩最早投身的教育行业,直到2021年前都一直火热,如果他一直做下去,在寒冬来临前就能赚得盆满钵满。还有经常被人诟病手机,其实行业一直很火,只是罗永浩的“内行指导外行”葬送了锤子这个品牌。

而到了直播行业,罗永浩终于想明白了,他摆正了自己的位置,把专业的事交给专业的人做,自己只提供“名气”和“人脉”,反倒把事情做得漂漂亮亮,在带货界混得如鱼得水。

所以,罗永浩行业冥灯的帽子,可以摘一摘了。他看透的门道,远比一般人想象中多。